如何进入美国工程承包市场之浅见 --中国建筑劳务网

众所周知，美国工程承包市场巨大。虽然由于国内经济衰退，目前美国承包市场也受到一定影响，但每年美国工程合同总金额仍比整个非洲大陆的总和还要多。遗憾的是，目前中国工程公司在美国尚不能进入主流承包市场，所占市场份额少得可怜。根据ENR的统计，在世界排名前225位的承包商所占美国市场的份额中，中国企业只占0.5%。
究其原因，除了我们在资金能力、工程管理水平、专业技术水准、人才构成等方面处于劣势外，美国工程市场的以下特点也是使我们止步不前的重要原因：
1．美国普遍实施的专业执照或企业许可、人员注册资格制度，仍对我国工程企业的进入有着很强的技术性壁垒。
在美国，总承包商、分包商要凭执照才能承包，注册建筑商、注册工程师要有执照才能制图或监理，甚至建筑工人也要有执照才能受聘。而且，美国实行各州自行管辖该州的建筑业。如一个在纽约州注册的建筑公司到华盛顿特区承揽建筑工程会被华盛顿特区视为外国公司的行为。许多州规定，只有拥有本州注册工程师资格的人才有权参加投标和承包。这就加大了我国承包商进入美国市场的难度。
2．美国政府项目普遍采用最低价中标原则，外国公司很难通过招标拿到项目。
在美国，若业主是政府机构，工程项目一定要通过公开招标，按照最低价中标的原则来确定承包商，竞争颇为激烈，外国公司很难通过招标拿到项目。虽然近几年少数政府机构施工项目尝试性采用设计建造或EPC方式，不经公开招标及最低价中标程序，但这类工程大都属于大型复杂项目，目前我们很难涉足。
3．美国工程承包采用保险公司担保的办法，而一般不采用国际上通用的由银行提供履约保函的办法。
保险公司是否提供担保，提供多大金额的担保，是根据一个公司在当地建立的承包工程的资信情况和工程经历而定。中国公司在美历史短，很难在当地有较好的履约历史记录，因而难以拿到当地保险公司提供的履约保函。
4．外国的工程专业技术人员和工人进入美国也十分困难。
即使拿到项目，作为获得工程承包项目的外国公司，也只能以工程管理人员的身份申请办理少量工程师和技术人员来美从事管理工作。而且，这些人员不但必须具有美方认可的高等院校学历，还要在美考试合格并获得工程师有效执照，才能上岗参加工程技术工作。另外，由于移民法、劳工法、工会行为等因素，从国外引进劳工难度极大，只有当承包工程的劳务人员在美国本土无法解决时，经劳工部和移民局批准，方可从外国引进劳工，而且手续相当复杂。
5．美国业主方面更希望与本地公司打交道。
一般美国业主，不论是公司还是个人，其心态均希望与在美国注册的公司打交道。万一工程出现纠纷、索赔等问题时，可以在美国依法解决。决不希望与一个美国法律不易控制的外国公司打交道，这也是影响外国建筑公司直接在美经营的重要原因之一。
中国企业若要进入美国工程承包市场，在提高工程质量、提高员工素质的基础上，可以尝试从以下几方面着手开发美国市场：
一、充分占领美国本土以外的承包项目。
继续占领美国本地以外的承包市场，不嫌小，积小成大，逐步向美国本地进军，逐步向大型项目进军。如我们在美国本土以外的关岛、塞班开展工程承包已有多年历史，在那里，中国的承包公司约有20家，劳务人员逾千人，其中关岛有15家公司，塞班有5家公司。如我们能进一步开拓这些市场，积少成多，积累经验，建立信誉，加以时日，不失为“从农村包围城市”进军美国本土市场的好办法。
二、采用购并现有美国工程公司或与其合作的方式参与美国市场。
购并当地工程公司不但使我们拥有了有本土经验的项目管理团队及各类技术人才，并能使我方人员通过向美国同行的学习，尽快熟悉美国等发达国家的技术标准，早日缩小在技术与管理上与他们的差距。还能马上解决资质问题，况且本土化方式出现也更易让当地业主接受，可谓一举多得。虽然这样一来，前期资金投入较大，但这一举措缩短了我们进入美国市场初期所需的熟悉、开拓市场的时间，减少了由于经验不足而交的“学费”，从长远来看，还是很值得的。对那些资金实力雄厚的承包企业来说尤其是这样。而与当地承包商合作项目，则能分散项目的风险，还能减少资金的投入，由于美国目前经济衰退，因此有很多购并与合作的机会。
三、在承接工程的地区和领域上专注于“重点”，不拉长战线。
在美国，建筑业是相当具有地域性的，即使是大承包商，业务范围也常常集中在某一部分地区。同时承包商的专业划分也很细，很少有承包商业务跨多个专业。因此，我们如能根据自身的特点和经营计划，专注于“重点”，看准一个最适合最有潜力的州或地区为突破口，从自己最擅长的领域着手，这样更容易成功，也可避免跨州承接工程会遇到的资质问题。