积极拓展海外市场努力打造国际品牌 --中国建筑劳务网

中国凯盛国际工程公司总经理彭寿

中国凯盛国际工程公司（下称“凯盛”公司）前身是具有50年历史的原国家建材局蚌埠玻璃工业设计研究院，隶属于中国建筑材料集团公司。2001年，中国凯盛国际工程公司在上海创建，公司在成立之初，即确立了“借助于上海国际大都市在信息、金融、交通等诸多方面的优势，积极开拓国际市场”的经营方针，并将工作重点从国内市场经营为主转到以国外市场经营为主，从而进入了公司进一步发展的崭新阶段。
一、“凯盛”“走出去”工作概况
在2001年到2003年短短的三年时间里，我公司同对外窗口单位或自行与外商共签署了涉及越南、缅甸、孟加拉、印尼以及哥伦比亚等国家的十项国外工程总承包项目合同或工程设计及技术服务合同，合同总金额达6000多万美元，取得了较好的成绩。
目前，我公司还参与了越南、南非、伊朗、巴基斯坦以及叙利亚等国家的数个项目的国际投标及项目的洽谈工作，项目涉及水泥、玻璃、陶瓷、耐火材料、轻工玻璃等领域，有些项目的合同准备和洽谈工作正在进行中，国外工程总承包业务呈现良好的发展势头。
2002年12月26日，我公司获得了上海市人民政府授予的“上海市实施‘走出去’战略先进企业”的荣誉称号，成为首批获此殊荣的上海市十二家先进对外工程承包和劳务合作企业之一。
二、“凯盛”“走出去”的一些经验
在如此短的时间内，我公司取得的这些成绩，是与中国建材集团公司领导的关心以及上海市外经贸委的大力支持分不开的。以下是我公司国外工作开展顺利的几点经验。
(一)积极主动，以优质、快捷的服务进行市场开拓
目前国内玻璃设计市场尚处于低谷阶段，市场竞争也日趋白热化，如何才能避开众多的竞争对手，闯出一条自己的路呢? 我公司领导在做过市场调查与研究后，认为中国的玻璃技术和成套设备，适合在发展中国家进行推广和应用，而且还有很大的市场空间，于是果断地将经营重点从国内市场转向国际市场，从海外市场拿订单，以国际工程总承包来取得效益，从而避免了在国内市场上单纯以低廉的设计费作为收入主要来源的窘境。
在进行市场开拓中，我公司想方设法通过国际期刊、互联网、参加国际玻璃展等方式加大信息的搜集工作，并利用这些渠道，对公司及中国玻璃技术和设备进行宣传。同时，以快捷服务的理念，积极、主动地寻找信息，紧密跟踪，将信息转化为项目。根据对各潜在市场的分析，结合中国浮法技术及装备的特点，针对不同的市场，采取不同的策略进行出击。近几年来，在墨西哥、哥伦比亚等国，我公司已取得了一些成功的经验，我公司所做的尝试证明：从现有玻璃厂的改造入手，在前两条对策的基础上，从长计议，充分替客户着想，适时邀请客户来华参观，为其提供良好的服务，使客户充分信任“凯盛”，“凯盛”就能拥有比较稳定的客户。
(二)精心组织，按国际标准模式进行项目管理
合同签订后，公司从一开始就高标准要求自己，按国际标准的总承包项目管理模式对项目全过程进行控制和管理，取得了很好的效果。
以越南项目为例：越南VIGLACERA 300t／d浮法玻璃生产线项目2001年1月合同签订后，公司按照标准的EPC工程总承包的管理模式组织了强有力的项目经理班子，建立健全组织机构和划分职责分工，针对初步设计、施工图设计、设备材料采购、现场施工安装指导、调试、点火、投产、工程验收等各工作程序，制订了项目总体执行计划和各级分项执行计划，在严格控制质量的前提下，达到了提高工作效率和缩短工期、降低成本的目的。并且，在项目运作的整个过程中，始终本着边学习边运用的态度，丰富和完善总承包的管理模式；始终坚持“分清责任，注重结果”的工作理念。
通过两年的共同奋斗和艰苦努力，我公司技术人员与越南员工通力配合，克服了种种困难，使生产线试运转情况良好。该项目获得了越南政府和建设部赞扬，被誉为越南建设部2002年度的样板工程。为此，中方项目经理部和主要技术骨干获得越南建设部颁发的奖励。同时，业主对该工程也非常的满意，又提出了与我公司进一步合作的意向。
(三)打造“凯盛”，实现以公司自营出口权承揽总承包项目的突破
公司一直致力于开展自营出口业务，采取用两条腿走路。一方面与诸多进出口公司建立合作伙伴关系，另一方面我公司也利用自己多年来在国内外树立起的良好声誉，充分利用设在我公司的中国玻璃发展中心众多国际交流的机会，积极参加各种国国内外玻璃展览会，主动与国外客户建立关系，为客户提供服务。
功夫不负有心人，我公司于2002年5月份和8月份与哥伦比亚和孟加拉国的业主直接签署了平拉玻璃生产线和浮法玻璃生产线的技术和成套设备出口的工程总承包合同，并在签约后二十天就收到了买方定金，开创了公司自营直接出口并承担工程总承包的先河。
今年，我公司又与印尼东丽玻璃公司签订了平拉玻璃生产线的工程总承包合同，合同总额一千多万美元。
三、“凯盛”今后工作的要点
在新的一年里，我公司将继续努力开拓国际市场，在做大、做强上下工夫，具体有以下打算：
1、进一步增强企业实力，优化资本结构，加强人才培训，消除目前体制中不利于发展的因数，练好内功，为企业的进一步发展打好基础。
2、提高技术水平，加大改革创新力度，缩短与发达国家的水平，开发出更多更新的科技成果，以适应更高层次客户提出的要求。
3、扩大业务范围，突破目前品种单一的局面，充分利用我公司在玻璃及深加工、水泥、陶瓷、耐火材料、轻工玻璃和建筑工程、新材料、非金属矿获得的多项甲级设计资格。
4、加强与国内外有实力的公司的合作，实现强强联合，有助于提升中国凯盛的国际形象和产品的国际竞争。
“凯盛”人深知，要打造“中国凯盛”这一国际品牌，要走的路还很长。对于“凯盛”人来说，一个项目就是一块招牌，这块招牌质量的好坏，直接影响着“中国凯盛”这一品牌的建立。拿到订单不是目的，按合同要求圆满完成项目，以赢得客户的信任，才能提高我公司的知名度，才能创出“凯盛”的牌子。“凯盛”将一步一个脚印，做好中国建材工程技术出口的排头兵。