在一次锅炉招标会上，开始时，从各家提供的投标文件看，A、B两家供应商所表现的能力相当，难分先后，竞争很激烈。可当这两家投标代表在会上发言后，情况就变化了。主持人问A，你们有什么投标优势。A代表回答说，在投标书上写着，记不得了；又问，你们的锅炉有哪几个自动装置，又答我不太清楚，我不是搞技术的；又问，你们的燃烧器无故障运行时间是多少？回答：不清楚；再问，你们锅炉表面温度是多少？A代表说，我打个电话问一下。而同样的问题，B投标代表回答得流流下水，有板有眼。如回答锅炉有哪几个自动保护装置，B代表说，有压力保护、熄火保护、漏气保护、水淋保护，锅炉外面还有检漏装置，操作上采用6寸触摸屏控制，还有自检功能等等。如此回答，获得了与会者的一致赞许，结果B家中标。

    从上述例子，我们应当清楚地懂得，精心选派投标代表，对防范失标亦很重要。其应对方法是，一要精心选派复合型人员，其人员应具备三方面能力：①业务素质高，既懂生产，又懂技术，又精销售；②知识面宽，在政府采购、招投标、财会、法律、市场等方面都有较丰富的知识；③表达能力强。不仅语言流畅，而且会说普通话，有一定的演讲艺术水平。二要注重平时培养。要将选出的人员有意识地送到生产、技术、销售等部门进行业务锻炼和学习，使他们有全面的企业知识，能适应投标的需要。三要在开标前进行模拟训练，使他们不怯场，有充分的思想准备、知识准备、能力准备，以保证其在招标会上万无一失。

四、科学提供“三要件”，避免评标中失标

    价格、工期（完工时间）、样品在不少采购项目评标中，往往起着能否中标的关键作用，因而，被人们称为“三要件”。在通用物品的招标采购中，同样的性能、同样的质量、同样的服务，则就看谁的价格最低，谁就会中标；在工程招标采购项目中，同样的技术指标，同样的工程造价，谁的工期最短，即谁最能将招标文件中所要求的工期（完工时间）向前越提前，往往就是这个投标人容易中标，反之，就会失标；在家具、服装等类物品招标中，投标人提供的样品若是粗制滥造，不管其价格如何低，售后服务如何好，都很难中标。事实也正是这样，有的投标人临时从仓库找几件样品应付一下，有的投标人虽然是按照招标文件要求，制作了样品，但很不中看，外观较差。如有家投标人在投标某中学钢木课桌椅时，虽然提供的样品结实、牢固，价格也最低，但桌面上有两个铆钉突出，桌椅的外表颜色也不中看，光洁度和安全性都无明显优势，评委们提出了许多批评意见，而在下一次的招标中，这家投标人又将同样的样品搬来，结果都是一样，没有中标。因此，投标人能否科学地提供出最佳的价格，最佳的工期、最佳的样品，是避免失标的又一重要方面。这就要求投标人务必科学测算价格，科学确定工期，认真提供样品。

    在科学测算价格上，首先要测算出本企业现行条件下本招标项目可以拿出的最低价格，以此为基数，然后针对招标项目特点，测算本企业通过压降成本等措施，价格基数能降多少，再得出一个更先进的最低价格，尔后将这个最低价格，与本招标产品的同行业最低价格或社会平均价格相比较，若认为高于就不能投标，若低得比较合理，就取这个价格数，若低于较大，就取两者之间的中间价或平均价，这样既能保证中标，又能使企业得到较高的利润。

    在科学确定工期上，一是计算工期时，不能把阴雨天估得过多，不能把因地质条件影响工期的时间估得过多，不能把因设备故障、材料供应等因素影响工期的时间估得过多。二是在不增加工程成本的大前提下，要把通过晴天多加班、适当增加工程施工人员、提高设备利用率等，使工期缩短的时间准确算出来。三是在上述基础上，不仅请工程预算人员反复测算出二至三个可能最短的工期，然后再向各有关工程项目方面的有丰富经验的老师傅请教，征求他们的意见，从而就能得出科学的最佳工期。

    在认真提供样品上，一要坚决克服无所谓的思想，决不能轻视样品的作用，要树立以人为本、质量第一的的正确理念，把样品设计和制作当作体现企业实力和树立企业形象的大事来抓；二要选派最优秀的技术工人，按招标文件要求，精心制作样品，同时制作的样品不能仅仅一件，至少制作2～3件，以防先制作的第一件样品，发生意外；三要对制作出的样品，请不同的对象进行评比打分，从中选出得分最高的为样品。只有这样，才能确保样品最优秀，不影响中标。